寓守为攻
   

    守住第二道防线 
   

    各地传来的信息证明，业内新贵Y品牌终于从辽宁登陆，下决心进攻东北了！ 
   

    黑龙江省的A品牌是一家具有40多年历史的营养品知名品牌，长年盘踞东北一隅，做透黑龙江、做深吉林、捎带辽宁。 
   

    区域为王，看似强势，但是面对Y品牌对边缘市场的进攻，A品牌的重视程度超乎寻常。这是因为，他们对吉林市场这块腹腋之地（第二个防御层）缺乏信心： 
  

      1．A品牌一直笃行的“经销商独家代理制”，已成为吉林市场进一步扩容的瓶颈。他们把一个区域大包给经销商，砸入费用年年递增，但市场一直原地踏步。A品牌知道，在居民年均收入日益增长的大背景下，销售额多年徘徊在一个固定区间内，无疑说明了自己的市场占有率在不断萎缩！如果再不痛下杀手，自己在吉林市场的老大位置迟早会被颠覆，而家门口失陷将会使自己视若禁脔的黑龙江市场直接面对对手火力。 
   

     2．让A品牌警觉的是，Y品牌挟“密集分销制”，不仅在A的前哨阵地辽宁市场成功登陆，还将A品牌的部分经销商成功反水。虽然辽宁一直都是A的边缘市场，但如果不及时在吉林市场坚壁清野，那么Y攻陷辽宁之后，一定会向吉林长驱直入，动摇A品牌赖以生存的黑吉市场。　
   

    3．A品牌产品结构严重老化，渠道价格透明。在吉林A品牌80%的销量是由壮骨粉、全脂奶粉、高乳钙奶粉这三支产品贡献的，而壮骨粉又占了其中的60%，多年形成的老三样组合，使得渠道价格早已透明。如果后来者抓住这个软肋突袭，A品牌将无力招架。 
   

    与其未来被动挨打，不如主动防御。只有坚壁清野，才能“御敌于国门之外”。 
   

    为此，A品牌形成了以下应对思路： 
   

    1．攻才是最好的防御，如果等待对手进入之后再见招拆招，结局一样会被动挨打。 
   

    2．“攻”不仅要有侧重，还要讲究节奏，不能盲目出击，更不能平摊火力。　　 
   

    尽快扎紧篱笆