美国著名的吉斯尼销售金牌保持者乔吉.拉德曾说过一句营销经典名言：“成功一定有方法”。中国的老祖宗也有：“君子爱财，取之有道”之说。道在哪里?成功又有何方法?笔者以《兽药经营商的十大“命穴”》为题，以兽药经营“欲练神功，挥刀自宫”为兽药经营商“把诊号脉”。
1、产品多元多样化经营的死穴
科学合理、专业化、简单化的产品组合，对兽药经营商的经营有很大的帮助。但在产品怎样布局，怎样选择往往陷入误区，即总认为经营的产品品类越多，抗风 险能力越强，品种越全，盈利机会就越大。其实不然，经营的产品名目繁多，就增加对产品优化的难度。那个产品好，那个产品不好，自己也说不清。在泥沙俱下的 产品世界里，你纵有火眼金金也未免能时时慧眼识珠，稍有不慎，“害群之马”就贻害自身，声名狼藉，背上一个经营假冒伪劣产品之名。
2、品牌缺失的悲哀
据统计包括道琼斯指数的世界500强，只有1/4的企业生命超过了50年，大部分企业在创办的一两年内，两三年内都会死亡，能活过二三十年的企业很 少。他们消逝可能是破产，关门大吉，但是能够以同样的名字，做同样事情的企业非常少。品牌的本质是什么?是一种资源占有力。对于任何一个从事市场或营销工 作的人而言，品牌是一个最基本，但同时也最难以理解的概念。就最初的字面理解而言，品牌是“Brand”转译而来的，这也因此成为人们对品牌的一个普遍性 理解。但是，当品牌成为一门专门的学科时，它已经完全突破了字面内涵。而且，简单的字面理解无助于人们更好地理解品牌，应用品牌和回答品牌发展中面临的诸 多问题。
大部分兽药经销商都有过苦心经营数载无人闻知的悲叹。仔细想想确实也是，在经营产品的数年后，在当地根本没有一个属于自己响当当的品牌名字，至始至终 徘徊在重产品经营而忽视品牌建设的怪圈中不能自拔。看看十年之后有谁还能耳熟能详的说出十年之前某个产品的品名、功效、使用方法、生产厂家以及产品成分， 市场经营的规律就是遵循“到某某店去买某个产品”，反之而不成立。兽药经销商由产品经营转为店面(狭义的品牌经营)经营已经势在必行，所以精心打拼若干年 后定会在消费者心中烙下品牌之印，而产品随着时间的荏苒在人们的记忆中会淡淡退去，因此“百年老店”之说就不用释然了。
3、经营的多元与多样化的死穴
可能任何一个兽药经销商都有经营的多元与多样化冲动，在兽药市场越来越规范，市场竞争越来越残酷，生意越来越难做，客户口味越来越难调，利润越来越薄，总之一句话：越来越不好玩的今天，不少兽药经销商会把经营的多元与多样化作为出路。
经营的多元能否将经营风险化整为零呢?能够在生意越来越难做，市场竞争越来越残酷的今天一拔头筹呢?从近年来美日韩三国企业多元化经营战略走过的轨迹 可以看出，多元化并非在任何时候、对任何企业都是适用的。我国兽药经营在实施大多元化战略过程中，要从实际情况出发，充分考虑并论证多元化可能带来的种种 风险，澄清一些认识上的误区，建立相应的风险防范机制，冷静、理智、慎重地运用这一战略。要统筹其专业范畴内的经营战略、市场组织、营销策划、市场开发、 营销举措等，利用其专业化经营的“核心”地位，以专业管理为手段，强力引导和推动专业发展。在发挥专业经营的集合优势中，增加专业经营的“靶向”作用，提 高专业经营效能。兽药虽然种类较多，但都是兽药经营商所经营的业务，业务营销效果主要靠营销人员的营销手段、技术和技能。因此，兽药专业化经营是兽药经营商今后的发展趋势，是必然。 |
